6 dicas práticas de como encantar um cliente na hora de vender um imóvel

6 dicas práticas de como encantar um cliente na hora de vender um imóvel

Quantas vezes você teve à sua frente um cliente com grande poder de compra, mas completamente indeciso sobre a escolha do tão desejado imóvel de seus sonhos? Quantas vezes você chegou a atender clientes com esse perfil que precisaram de um tempo para pensar e não retornaram mais suas ligações?

Essa cena deve se repetir várias vezes em seu cotidiano, não é mesmo? E ainda tem mais.

Sabe qual a pior parte em tudo isso? Não é culpa do cliente em estar tão indeciso. O maior responsável pelo não fechamento dessa venda é você, caro corretor. Isso mesmo! Difícil de lidar, mas é a mais pura verdade.

Você já parou para analisar quais são as suas ações e reações diante de uma venda como essa? Em como o seu comportamento pode influenciar a decisão do cliente? Talvez você não perceba, mas aquela venda que faltava para bater sua meta do mês pode ter sido determinante para o cliente desistir. A sua ansiedade pode ter sido o sua maior inimiga.

Na verdade, as situações que foram citadas até agora estão ligadas a uma característica considerada importante para o sucesso dos corretores de imóveis: a Inteligência Emocional. O termo parece familiar, no entanto o que ele realmente emprega em uma venda, por exemplo, é a sabedoria em realizar uma ação consciente, gerenciando as próprias emoções e com empatia sobre o cliente.

A Inteligência Emocional (IE) indica a maneira como conseguimos gerenciar nossas emoções e, principalmente, como são gerenciadas as emoções das pessoas com quem lidamos.

Para nós, corretores de imóveis, é fundamental saber controlar os nosso sentimentos juntamente com os do cliente, seja no momento de fechar a venda ou mesmo quando houver alguma objeção. No geral, essa questão do autocontrole tornará o processo de negociação bem mais tranquilo. Aliás, haverá um equilíbrio maior sobre quem vende e quem está fazendo a compra.

Talvez você esteja imaginando como pode ser difícil avaliar a maneira como está se portando ou se portará diante de um cliente. É preciso lembrar que nem todas as pessoas se encaixam nesse perfil, mas com treinamento e dedicação é possível aplicar em seu dia a dia as técnicas exigidas pela Inteligência Emocional.

Para auxiliá-lo melhor sobre qualquer venda e tratativa com o cliente, separei a seguir algumas dicas para identificar se possui Inteligência Emocional e como empregá-la em suas tarefas.

1. Poder de empatia

Ao fazer uma abordagem, os corretores de imóveis que possuem IE conseguem se colocar no lugar do cliente, sendo amáveis e compreendendo suas dúvidas e expectativas, independente de como será a primeira reação dele sobre o imóvel. Quando chegar o momento de fazer a apresentação da casa ou apartamento, é imprescindível transmitir segurança e serenidade para que o cliente se sinta confortável em repassar suas impressões.

2. Autocontrole sobre respostas negativas

Se o cliente fizer uma objeção, procure demonstrar o mínimo da insegurança caso seu planejamento não tenha saído como gostaria. Preste atenção em todas as informações que seu cliente passar e, sobretudo, tente não mostrar que ficou irritado ou aborrecido. É necessário ouvir com clareza para neutralizar a situação com argumentos inteligentes.

3. Saiba quando se renovar

Um corretor atento sabe identificar quais são seus pontos fracos quanto ao seu método de trabalho e se preocupa em aprimorar suas técnicas sempre que possível. Não basta apenas congelar a maneira de como pratica uma venda, tornando-a exclusiva para o que considera ser algo de sucesso. Lembre-se que todo problema deve ser identificado por você e não ser imposto ao cliente como sendo ele o único interessado na aquisição do imóvel. Trabalhe de forma que compreenda quais são suas próprias dificuldades e recicle-se para intensificar seu conhecimento.

4. Seja disciplinado

O que determina a diferença entre um profissional e outro é a disciplina. A organização deve ser um fator crucial para a agenda de um corretor de imóveis, principalmente os cuidados sobre os materiais de demonstração utilizados para apresentar ao cliente. Seja impecável em suas tarefas!

5. Saiba ouvir e falar

A linguística é uma das principais ferramentas do corretor de imóveis. Com ela, você se expressa com mais facilidade, o que desenvolve maior sensibilidade para uma boa negociação com o cliente. Caso tenha dificuldades em se comunicar, estude um curso de oratória e de redação. Leia mais, pois ler é um excelente exercício para melhorar sua comunicação. Outro ponto em destaque é saber ouvir, ou seja, entender de fato o que seu cliente deseja para depois propor o que você considera importante na compra do imóvel.

6. Faça uma venda feliz

Há muitas pessoas que dizem não estar satisfeitas nos locais onde estão. Se você é um corretor que reclama ou se sente desmotivado, consequentemente suas vendas serão infelizes, concorda? Muitos afirmam que no plantão de vendas nunca há visitas, enquanto outros resmungam que se ficam no escritório acabam perdendo vendas. Calma aí! Como pretende fechar uma venda com seu cliente agindo dessa maneira? É preciso MOTIVAÇÃO!

Motiva-ação, entende?

Fazer uma venda estando feliz é tão importante quanto os outros pontos descritos acima. Afinal, o cliente perceberá sua alegria e dedicação em vender algo que ele tanto deseja.

Trabalhe com prazer, faça uma venda consciente e, acima de tudo, encante seu cliente.

Fonte: guilhermemachado.com