Corretor de imóveis: venda utilizando as palavras certas na hora certa

Corretor de imóveis: venda utilizando as palavras certas na hora certa

Você deve concordar comigo que sempre que há a apresentação de um produto/serviço ou uma negociação, necessariamente, haverá também uma comunicação.

Mais do que nunca, vender é um processo de comunicação intenso onde entram em jogo interesses diversos que precisam ser alinhados. Portanto, tão importante quanto o seu imóvel, a comunicação que você desenvolve será primordial para alavancar seus resultados em vendas.

Hoje, vendas são realizadas ou perdidas por questões de palavras e não de poucos reais. Quem ainda acredita que poucos reais são responsáveis pela consolidação dos resultados está fadado à mediocridade, isto é, a obter sempre resultados medianos e não evoluir.

Bons corretores de imóveis, ao contrário, entendem que, o que se fala com a voz e com corpo, garante conversão de vendas. Portanto, é vital desenvolver algumas habilidades comunicativas que serão decisivas para o seu sucesso em vendas. Para isso, separei algumas dicas que irão ajudá-lo nesse processo de evolução.

Dica 1 – Comunicação é muito mais do que as palavras que você usa.


Suas palavras têm poder, elas podem gerar um efeito positivo, negativo ou efeito nenhum. Comunicar é saber prever cenários resultantes das palavras que você utiliza, por isso, pense muito bem no que você irá falar e nos efeitos que você quer obter.

Dica 2 – Comunicação é feita através da entonação e inflexão da sua voz.

A forma como você diz algo definirá o seu sucesso ou fracasso. Este é o ponto chave para você se tornar um “fechador” de negócios.

Treine sua comunicação, saiba quais palavras terão mais impacto sobre a tomada de decisão do seu cliente e use a sua entonação a seu favor, seja mais incisivo ou mais brando na hora certa e verá seus resultados decolarem.

Dica 3 – Comunicação é feita por meio da linguagem corporal também.

Muitos especialistas dizem que o corpo fala. Eu vou além. O seu corpo não fala, ele grita. Por isso é tão importante que a sua comunicação corporal esteja em sintonia com a sua comunicação verbal.

Não adianta de nada você atender um cliente, por exemplo, no salão de vendas e falar com ele que aquele imóvel é ideal para a família dele e sequer olhar nos olhos deste possível comprador. Isso transmite insegurança e falta de credibilidade.

E se o seu cliente não confia em você, ele não abre espaço para o relacionamento e consequentemente a venda não acontece.

Seu cliente quer um parceiro que esteja plenamente presente no processo de venda e busca o tempo todo por sinais que comprovem a sua dedicação ao total atendimento. Sua comunicação verbal e corporal são exatamente os indicadores que o seu cliente procura neste momento.

Dica 4 – A comunicação corporal do seu cliente pode indicar se ele está pronto para o fechamento.

A comunicação é um processo de troca entre você e o seu cliente. Assim como a sua postura diz muito sobre você, a do seu cliente também revela sinais importantes sobre ele. Atente-se a isso.

Em meus estudos e, sobretudo, em minhas práticas, eu descobri que, durante o processo comunicativo, mesmo sem perceber, o cliente pode transmitir indicadores que te levarão a perceber se ele está preparado ou não ao fechamento. Assim, você consegue conduzir a sua comunicação com mais assertividade.

Então, se o seu cliente estiver de braços cruzados ou inclinado para trás, como se estivesse deitado sobre a cadeira, não faça perguntas de fechamento. A probabilidade de você receber um NÃO é muito grande.

Normalmente, essa comunicação corporal indica que o cliente não está concordando com algo que você está dizendo ou está dando pouca importância. Já perdi muitas vezes por estar ansioso e conduzir o cliente para perguntas de fechamento sem observar a comunicação corporal dele.

Sendo assim, antes de evoluir para uma pergunta de fechamento, é necessário realizar uma comunicação que leve o seu cliente a uma postura mais positiva, isto é, de braços descruzados e sentado corretamente.

É claro que esses sinais não devem ser avaliados de maneira isolada. Um bom profissional precisa analisar o cenário. Isso é liderar a sua venda.

Dica 5 –  Sua comunicação projeta imagens.


As palavras que você usa vão resultar em atitudes, emoções e imagens visuais para o seu cliente. Os melhores corretores se empenham em criar as melhores imagens.

Como fazer isso? Evitando palavras de rejeição e escolhendo as melhores palavras. Veja alguns exemplos neste quadro:

Palavras de rejeição

– Compre este apartamento.

– Você está errado.

– Honestamente, sinceramente.

Melhores palavras

– Este é o apartamento que você deseja adquirir?

– Eu compreendo como você se sente. De fato, também me sentiria da mesma forma até eu descobrir que xxxxx (direciona o cliente para a visão de futuro que deseja consolidar acerca do seu imóvel).

– Seja franco.

Perceba, numa mesma situação podemos usar palavras que nos afastam ou nos aproximam do nosso objetivo. Tenha cuidado na hora de escolher as suas.

Dica 6 – Palavras de persuasão para levar o cliente a tomar a decisão.

Algumas palavras tem alto poder de persuasão e te ajudam a levar o seu cliente a tomar a decisão mais rápido. Veja algumas delas: comprovado, merece, garantir, novo, vantagem, segurança, fácil, amor, nome do cliente, orgulho, descobrir, resultado, agradável, feliz, excitante, relaxado, valor, investimento, possuir, recompensa, status.

Avalie como estas palavras podem ser utilizadas num script matador que eu desenvolvi:

José, você tem trabalhado duro, você tem economizado para uma ocasião especial e você MERECE este xxxx (seu produto ou serviço). Você tem que POSSUÍ-LO, então por que não RECOMPENSAR a si mesmo? Além do mais, possuir este xxxx (seu produto ou serviço) irá ABRIR novas portas para você em seu trabalho/vida e sempre que você estiver usando/utilizando (seu produto ou serviço) lhe trará o STATUS de um milionário!

(Fechamento) Vamos para a mesa acertar isso tudo para que você possa começar a usar/utilizar xxxxx (seu produto ou serviço).

Portanto, compreenda que a principal ferramenta que você tem em vendas é a sua palavra, então, certifique-se que ela será boa. Entenda que vender significa aprender a usar as palavras na hora certa. Tenha isso em suas práticas diárias e o seu sucesso estará garantido.

Podemos fazer diferente, podemos fazer melhor.

Quebre as Regras.

Te vejo no pódio!!!

Fonte: guilhermemachado.com

 


 Procurando Imóveis ?

Imoves na Zona Leste

www.altopedroso.com.br

PABX (11) 2032-4040