“Estou só olhando. Vou dar uma pesquisada e já volto.” E agora, corretor?

“Estou só olhando. Vou dar uma pesquisada e já volto.” E agora, corretor?

Boca seca…Olhos flamejantes…Coração palpitando em ritmo acelerado…Sintomas típicos de um corretor irritado e extremamente chateado ao ouvir a fatídica frase: “só estou olhando” ou “vou pesquisar um pouco mais e já volto”.

O primeiro pensamento que vem à cabeça é: “Queimei minha vez à toa com mais um cliente especulador… um cliente ‘pescoço’ que só me fez perder tempo e paciência. O que este cara (cliente) veio fazer aqui? Por que não ficou em casa? Não perderia o tempo dele e nem o meu, que alias é preciosismo…”

Esse é um pensamento de corretor pangaré. Isso é mais um mimimi de fracassado.

Sabe por que essa resposta do cliente irrita e assusta tanto os corretores comuns? Por causa do comodismo no qual muitos corretores normais estão atolados. Afirmo isso CATEGORICAMENTE… Isso é reflexo do mais puro e desastroso comodismo.

Mas eu não estou aqui para julgar ninguém. Quero levar os corretores de imóveis a uma nova categoria, a um novo patamar de corretores mais evoluídos… Corretores de resultados, verdadeiros QR.

O que fazer para vender mais e melhor?

 

como-vender-mais

Acredito que todo cliente que entra em contato, seja pelo telefone ou no plantão de vendas, é um cliente em potencial. Não consigo imaginar ninguém saindo de casa disposto a dar apenas um passeio no stand de vendas ou alguém que pegue no telefone com o intuito de não “falar nada” com o corretor, apenas para fazer hora com a cara deste profissional.

Corretor de imóveis, entenda de uma vez por todas: o mercado imobiliário é plural. Não trabalhamos com imóveis, isso era coisa de corretor da década passada. O corretor de imóveis hoje é um especialista em GENTE. Um corretor QR entende isso e consegue identificar os “nãos” por trás do título do nosso post de hoje e vai além da negativa, sai do comodismo e pode alcançar resultados grandiosos.

Vou levá-lo agora a um novo modelo mental. É hora de sair da encolha e parar de se lamentar.

Para evitar essa situação, você, corretor, precisa se preparar para a abordagem da venda de uma forma matadora, no sentido de aniquilar qualquer objeção. A palavra-chave para isso é EMPATIA, ou seja, a capacidade de se colocar no lugar do outro, uma habilidade que você precisa desenvolver, tendo em vista o tempo e o espaço de cada cliente.

Para isso, você, corretor de imóveis, precisa se atentar a alguns detalhes:

6 Dicas para Gerar Empatia com o Cliente (quase) instantaneamente

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1 – Capriche na aproximação e na saudação. Não seja comercial, seja HUMANO.

2 – Mostre-se verdadeiramente solícito. O cliente não pode sentir que está atrapalhando. Apesar de parecer inconcebível, isso é mais comum do que podemos pensar. Tem muito corretor que vê no cliente um incômodo.

3 – Nunca fale: “Posso ajudar?” Não dê ao seu cliente uma oportunidade dele te dizer um não logo “de cara”. Diga: “Seja bem-vindo. Meu nome é Guilherme Machado e do Sr. é?” Tenha uma abordagem positiva e ativa. Perceba que o seu cliente falará o nome dele e dessa forma um diálogo se iniciará.

4 – Observe verdadeiramente o seu cliente e busque fazer um comentário positivo sobre o que ele está olhando. Por exemplo: ele está no escritório e fixa o olhar na área de lazer ilustrada no folder de apresentação do empreendimento. Se aproxime com naturalidade e com respeito diga: “Com licença, percebi que essa área lhe chamou atenção. Esse complexo de lazer possui 1.000 metros quadrados. Um verdadeiro clube privativo.” Veja bem, quando digo com respeito, quero dizer que você não pode parecer invasivo, isso pode assustar e afastar o seu cliente.

5 – Por isso, respeite a zona de segurança do seu cliente. Não o pressione. Não seja afoito. O cliente detesta ser pressionado. Tire o cifrão dos seus olhos e coloque o coração em campo, demonstre estar verdadeiramente interessado em ajudar o seu cliente. Seja interessado e não interesseiro. #ficaadica

6 – Esteja sempre preparado. Um corretor que conhece a fundo o que vende está um passo a frente dos demais, gerando confiança, fator muito valorizado pelos clientes.

Assista também esse vídeo abaixo onde eu mostro um dos maiores erros cometidos na hora de vender imóveis.

Conclusão

Tenha sempre em mente “clientes não gostam que vendam para eles, mas adoram comprar”. Esta é uma frase de Jeffrey Gitomer e que eu gosto muito, pois ela é muito significativa para os desafios do mercado imobiliário atual. Os clientes querem corretores que os ajudem a definir suas necessidades e não que lhes empurrem um imóvel a qualquer custo.

Faça o seu produto deixar de ser mais um. Tenha um atendimento memorável. Não seja apenas mais uma opção para o seu cliente, torne-se A OPÇÃO. Afinal, imóveis podem ser similares, mas atendimento é algo ÚNICO.

Podemos fazer diferente, podemos fazer melhor. #euacreditoemvoce

Nos encontramos no pódio! #quebreasregras

Fonte: guilhermemachado.com


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