Fechamento de venda o diferencial dos campeões

Fechamento de venda o diferencial dos campeões

Você, vendedor, tem escutado, nos últimos tempos, que o relacionamento está cada vez mais presente na vida de profissionais de vendas, não tem?

As pessoas que defendem essa tese creditam, com certa razão, uma boa parte do sucesso a essa característica de fazer bons relacionamentos. Mas, uma vez que você vive numa era de resultados, o sucesso é medido em função da quantidade de fechamentos, não é verdade? Então podemos afirmar que vendedores são pagos pelos pedidos que consigam fechar.

os diferenciais do vendedor

Se você é um profissional consciente deve saber responder à pergunta – “Quantas visitas você precisa fazer para fechar uma venda”. E aí quantas são?

A resposta a essa pergunta é muito importante, uma vez que você é cobrado por produtividade. E o que é produtividade senão a relação tempo-resultado?

Você não tem todo o tempo do mundo, tem? Aliás, esse é um fator que ultimamente está meio escasso, concorda comigo? Então você precisa criar uma estratégia que permita:

·Aumentar as oportunidades de fechamentos

·Fechar no menor número de tentativas possível

Vamos ver algumas estratégias?

1.Seja habilidade na aplicação da estratégia – Você deve ser cuidadoso e habilidoso na definição e aplicação da estratégia de venda. O fechamento é um processo que inicia no exato momento que você cumprimenta o cliente.

2.Feche o mais rápido possível – Tente fechar a venda o mais rápido possível. Lembre-se de que o resultado da venda não é função da quantidade do que você fala, mas da qualidade do que você diz em função do estilo e das necessidades do cliente. Depois que você definiu o que o cliente deseja, tente caminhar direto para o fechamento.

3.Fique atento aos sinais – Tentar fechar antes que o cliente dê sinal de que está pronto para compra não é recomendado. Através de perguntas – “Quando vocês me entregam o equipamento” ou de ações – pega no produto e fica analisando com maior profundidade – os clientes sempre dão sinais de que estão prontos para comprar.

4. Peça o pedido – Se você perceber alguma indecisão por parte do cliente tente provocar uma ação perguntando – “O senhor ainda tem alguma dúvida”? Se o cliente disser que não ou demorar a responder considere o pedido como fechado – “Vou mandar entregar amanhã as 10 peças que o senhor está precisando” ou “O pedido está pronto. O senhor, por favor, pode assinar?”.

5.Ajude o cliente a tomar a decisão – Se o cliente continuar indeciso tente perceber o motivo da indecisão e ajude-o a decidir. Se ele estiver indeciso, por exemplo, pela dificuldade de usar o produto, diga algo do tipo – “Na próxima quinta às 9 horas eu venho para treinar a pessoa que vai usar o produto, tudo bem”?

6.Foque nos Benefícios – “São os Benefícios que vendem. Mas as Características reforçam os Benefícios e geram confiabilidade”. Esteja preparado para argumentar com base nos benefícios proporcionados pelos seus produtos. Mas, se o cliente perguntar “por que” você precisará estar preparado para responder.

7. Negocie sempre – Sempre que possível, encontre soluções que permitam que o cliente e você saiam ganhando na negociação. Diga, por exemplo – “Se o senhor aumentar o pedido em 10 por cento eu tenho margem para aumentar o desconto para 15 por cento”.

8.Faça concessões – Negociar é trocar! Portanto, esteja preparado para fazer concessões se quiser receber algo em troca. Para mostrar que você está disposto a ceder, proponha algo do tipo – “Se eu entregar a mercadoria amanhã o senhor fecha o pedido agora”?

9.Feche com confiança – Reforce a excelente compra do cliente. Se o cliente demonstrar alguma insegurança em relação à compra, faça um resumo dos benefícios que atendem às necessidades por ele apontadas.

Na hora do fechamento lembre-se:

·Para chegar a esse ponto você já investiu bastante tempo no cliente para sair de mãos abanando;

·Você é avaliado por produtividade, que é a relação do número de fechamentos num determinado período de tempo,

·O seu objetivo é reduzir a quantidade de tentativas por pedido fechado.