GUIA PRÁTICO – Atendimento no estande de vendas, Processo e Ritmo.

Boas meus amigos (as),

Feliz de tratar hoje de um dos temas que mais nos chamam a atenção e que lidamos no nosso dia a dia.

Vou dividir esse temas em dois:

· Estande com apartamento decorado;

· Estande sem apartamento decorado.

Segue as minhas indicações, da forma mais simples que eu consegui traduzir em palavras esses anos de experiência e liderança – em todos os estandes que tive a honra e o prazer de trabalhar… MÃO NA MASSA!

A) Com apartamento decorado no estande:

Tentarei aqui estabelecer um passo a passo.

✓ Sorriso;

✓ Bom dia, boa tarde ou boa noite;

✓ Boas vindas;

✓ Apresentação pessoal/profissional e das Marcas envolvidas no projeto na mesa;

✓ Convite para conhecer o decorado;

No decorado… Imagine um “caça ao tesouro” e um mapa a seguir… Percorra cada local do mapa nessa ordem – segue minha humilde sugestão:

1 – Direto para a varanda,

2 – Living,

3 – Sala de tv, ou escritório, ou estúdio, etc.,

4 – Quartos (suítes),

5 – Copa,

6 – Cozinha,

7 – Dependência dos secretários (as) da casa, de apoio ou, se preferir, de empregados (as),

8 – Perguntar se gostaria de rever (?),

9 – Perguntar se o cliente deseja ficar “bem” à vontade para “curtir” o imóvel sozinho ou com a família (?),

Dicas:

· Retornar ao cômodo que mais agradou ao cliente e tentar ficar o máximo de tempo;

· Se possível, iniciar uma exposição sobre CUSTO BENEFÍCIO E/OU MAPEAMENTO DA REGIÃO (introdução do capítulo preço) – ainda no decorado, preferencialmente na sala ou na varanda (optar pelo espaço mais aconchegante);

· Comentar sobre as vantagens da Localização do empreendimento.

✓ E aqui, convidá-lo para conhecer a maquete;

Na maquete, também sugiro uma sequência de apontamentos:

1 – Portaria do empreendimento,

2 – Lazer,

3 – Torres, blocos ou edifícios,

4 – Situar posição do sol (lembrar da disponibilidade),

5 – Colunas (sol e vista),

6 – Parar, respirar e… (Muita Calma – se possível mudar a velocidade e o ritmo de suas palavras – também é importante tentar, de certo modo, falar pausadamente transmitindo bastante confiança e com um sorriso no canto da boca).  E salientar a vista ou aquela (s) particularidade (s) que, na sua opinião, são as mais atraentes do empreendimento – sem falar de preço e condições, até aqui.

CHEGANDO A HORA…

✓ Voltar para a mesa;

SILÊNCIO… Tentar extrair a opinião do cliente – sem perguntá-la (obs), ou seja, agora É TEMPO DE CALAR E ESCUTAR.

CALOU, ESCUTOU… Colha os dados do cliente – nome completo, telefone, e e-mail.

✓ CHEGOU A HORA de falar do preço (com minúsculo mesmo):

Segurança, base de conhecimento, argumentação de defesa na ponta da língua – com 1,2,3 ou até no máximo 4 pontos principais de apoio, VIRAR A TABELA PARA O CLIENTE E – CALAR MAIS UMA VEZ… DEIXE O CLIENTE OLHAR A TABELA, NEM QUE SEJA APENAS POR UM PERÍODO CURTO DE TEMPO… OU ATÉ ELE LHE PEDIR AUXÍLIO. E, NO CASO DE VOCÊ ASSUMIR A “LEITURA” DA MESMA – O FAÇA COMEÇANDO SEMPRE PELO VALOR DO SINAL E DAS MENSAIS – DEPOIS SIM E FINALMENTE O PREÇO TOTAL DAS UNIDADES.

ACABOU DE FALAR O PREÇO – UNÍSSONO, ENTRE COM UMA PERGUNTA DE SIMPLES RESPOSTA:

– O SENHOR ACEITA UM CAFÉ?

– O AR CONDICIONADO ESTÁ DE ACORDO?

Boas vendas!

B) Sem apartamento decorado no estande:

Seguir os mesmos passos acima, mas da seguinte forma:

Substituir – decorado por plantas.

E se for o caso, substituir – maquete por book.

No mais, são as mesmas indicações cronológicas, do princípio ao fim do atendimento, e mediante o mesmo ritmo.

Boas vendas!

Meus CAROS E PREZADOS COMPANHEIROS DE CLASSE, DE LUTA E DE MUITAS CONQUISTAS QUE VIRÃO… AQUELE ABRAÇO !!!!!!!!!

PCX

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